De toegevoegde waarde van een trainer

de toegevoegde waarde van een trainerVraag jij je ook wel eens af of jouw training nu echt nuttig is geweest? Twijfel jij ook wel eens of deelnemers echt iets aan je training gehad hebben? Of ze er echt iets mee konden doen?

In dit artikel deel ik mijn visie op de toegevoegde waarde van een trainer. Die visie zal je misschien verrassen! Ik geef je ook een concreet stappenplan waarmee je jouw toegevoegde waarde expliciet kunt maken.

Een persoonlijke ervaring

Het was in het jaar 2010. Ik werkte als opleidingsadviseur en trainer bij een GGZ-instelling. Door mijn studie opleidingskunde en door mijn beginnende ondernemerschap ging ik anders naar mijn werk kijken. Op een dag drong het ineens tot mij door: Mijn salaris wordt verdiend door de hulpverleners die ik train! Mijn functie was alleen relevant als ik hen iets terug zou geven waardoor zij hun werk beter zouden kunnen doen!

Misschien denk je nu: “Ja duhh… natuurlijk is dat zo! Had je dat echt niet door dan?

Nee, eigenlijk niet. Ik was me er niet van bewust. Ik dacht meer in de werkuren die ik maakte en probeerde in die 32 uren zoveel mogelijk te doen. Ik registreerde hoeveel trainingen ik gaf en was trots op de mooie adviesrapporten die ik schreef. Ik was een toegewijde, creatieve en hardwerkende werknemer. Dus ik vond dat ik mijn salaris wel waard was. Net als honderdduizenden andere mensen die op die manier hun werk doen.

Pas toen ik als ondernemer ging nadenken over de toegevoegde waarde van een trainer, ging ik anders kijken naar mijn trainingen. Ik gun je die inzichten. In dit artikel geef ik je twee manieren waarop je als trainer echt waardevol bent voor jouw klanten en deelnemers.

Nieuwsbrief Ondernemen als Trainer

Wat betekent ‘toegevoegde waarde’?

Ik wil niet zomaar aannemen dat je het begrip ‘toegevoegde waarde’ kent. Dus geef ik je een korte uitleg. Het is een economische term die beschrijft hoe een product steeds meer waard wordt door de handelingen die er aan verricht worden.

Een voorbeeld: Het hout van een boom in het bos heeft een lage economische waarde. Op het moment dat een bosbouwer de boom kapt, in stukken zaagt en naar een houtfabriek transporteert, wordt de boom al meer waard. In de houtfabriek wordt ook weer waarde toegevoegd door de boom te drogen en in mooie rechte planken en balken te zagen. Een handelaar transporteert het naar een bouwmarkt en die sorteert het voor je handige rekken. Al die schakels in deze ketting voegen waarde toe. Als consument betaal je daarvoor. Je ruilt jouw geld voor iets dat voor jou steeds waardevoller is geworden.

Leuke vergelijking natuurlijk, maar hoe zit dat met jouw toegevoegde waarde als trainer?

Jouw kennisoverdracht heeft geen toegevoegde waarde!

Ik snap dat dit misschien rauw op je dak valt, maar ik ben maar liever meteen eerlijk en duidelijk: De toegevoegde waarde van een trainer is nooit ‘kennis’. Ik merk dat veel mensen denken dat trainen te maken heeft met kennisoverdracht. Liefst interactief, humoristisch en inspirerend. Fijn als je dat kunt als trainer, maar jouw echte toegevoegde waarde ligt daar niet!

Misschien dat dit in de vorige eeuw nog zo was, maar nu zeker niet meer. Kennis is overal te krijgen. Wikipedia is gratis, via Ted-talks kun je inspirerende filmpjes kijken en een boek kost maar een paar tientjes. Dus ik wil alle trainers vragen: Stop alsjeblieft met het verkopen van jouw kennis. Geef je kennis gratis weg of schrijf een boek, want jouw deelnemers hebben meer nodig dan jouw kennis. Of blijf doen wat je deed, maar noem jezelf dan geen trainer.

Kennis leidt niet tot gedragsverandering, het is hooguit een hulpmiddel. Kennis is iets dat in het hoofd van een deelnemer zit. En zolang het daar blijft, heeft niemand er wat aan. Zulke deelnemers gaan met veel kennis in hun hoofd waarschijnlijk weer hetzelfde doen als wat ze altijd deden. Het is een enorme misvatting dat mensen die iets weten daar ook naar handelen. Als dat zo was, zou niemand meer roken.

Ik zeg niet dat kennis niet relevant is. Je moet wel ‘weten’ wat een verkeersbord betekent, voordat je erop kunt reageren in het verkeer. Maar als ‘weten’ genoeg zou zijn, had je na jouw theorie-examen auto kunnen rijden en had je zwemmen uit een boekje kunnen leren.

En daarmee kom ik op wat de toegevoegde waarde van een trainer dan wél is.

Wat is de toegevoegde waarde van een trainer?

Een trainer voegt op twee manieren waarde toe:

  1. Trainersvaardigheden: Je bent in staat om mensen te begeleiden zodat ze kennis en vaardigheden gaan toepassen.
  2. Inhoud: Je lost met jouw training een relevant probleem op, of helpt je deelnemers een wens te realiseren.

1. Waarde toevoegen met jouw trainersvaardigheden

De kern van het trainersvak is dat je mensen kennis en vaardigheden leert die ze na de training gaan toepassen. Jouw toegevoegde waarde is dus dat je in staat bent kennis en vaardigheden zo aan te bieden, dat mensen ermee aan de slag gaan in de training, maar vooral daarna.

De trainer die de meeste waarde toevoegt is de trainer die kennis en vaardigheden zo aan kan bieden dat deelnemers dit:

  1. Accepteren
  2. Onthouden
  3. Begrijpen
  4. Toepassen

Uiteindelijk gaat het vooral om dat laatste: toepassen. Een training is geslaagd als deelnemers na de training gaan toepassen wat ze geleerd hebben. Als je dat voor elkaar krijgt, ben je voor jouw opdrachtgevers je geld waard!

Ik kan me voorstellen dat je daarnaast ook nog bepaalde persoonlijke eigenschappen als toegevoegde waarde ziet. Bijvoorbeeld jouw humor, jouw aandacht voor mensen, jouw ervaring, jouw inspirerende verhalen of jouw creatieve werkvormen. Fantastisch als je al die extra’s hebt. Maar realiseer je wel dat dit alleen waarde toevoegt als de basis van jouw trainerschap in orde is. Als een houthandelaar heel hard kan rijden, maar geen bomen kan vervoeren, levert hij geen waarde. Een lesauto met heerlijke stoelen heeft alleen toegevoegde waarde als de instructeur jou helpt je examen te halen. En de koffie bij de kapsalon heeft voor mij alleen toegevoegde waarde omdat de kapster mijn haar zo goed knipt. (Ja echt, ik kan haar aanbevelen.)

Oké: beheersing van het trainersvak is dus de basis van jouw toegevoegde waarde. Je hebt psychologische en didactische kennis en vaardigheden nodig die je bijvoorbeeld in een train-de-trainercursus kunt leren.

Maar jouw opdrachtgevers stromen echt niet binnen alleen omdat je een goede trainer bent. Dus we gaan nog een stap verder door naar de inhoud van jouw training te kijken.

2. Waarde toevoegen met de inhoud van jouw training

Jouw training heeft ook inhoudelijke toegevoegde waarde nodig. Die toegevoegde waarde kun je duidelijk maken door voor jezelf, maar ook voor jouw opdrachtgevers, heel duidelijk te formuleren welk probleem je oplost of welke wens je helpt realiseren.


Een eenvoudig stappenplan waarmee je voor elk van jouw trainingen de toegevoegde waarde kunt beschrijven:

  1. Beschrijf een, voor jouw deelnemers en opdrachtgever, herkenbaar probleem
  2. Beschrijf het uiteindelijke resultaat dat de deelnemers willen bereiken.
  3. Beschrijf het gewenste gedrag ná de training dat daarvoor nodig is (dat noem ik gedragsdoelen, zie ook dit artikel.)
  4. Beschrijf hoe jij, met jouw training, die kloof gaat overbruggen.
  5. Beschrijf tenslotte nog eventuele persoonlijke extra’s die uniek zijn voor jouw aanpak

Dat kan er zo uitzien voor een training ‘juridische kaders voor Buitengewone Opsporingsambtenaren’

  1. Probleem van de BOA: Ik voel me soms onzeker of ik iets wel of niet mag doen. Ik wil optreden, maar ik voel ook dat ik niet de bevoegdheden heb van een agent. En dat maakt mij onzeker en dat voelen de mensen die ik aanspreek ook weer en die maken daar misbruik van.
  2. Resultaat: Ik zou me zelfverzekerder willen voelen over wat ik wel en niet mag en dat ook uit willen stralen als ik aan het werk ben.
  3. Gedragsdoel: Je handelt na deze training volgens de juridische kaders en je spreekt mensen rustig en duidelijk aan op hun overtredingen.
  4. Training: Via e-learning vooraf leren de BOA’s alle bevoegdheden die ze hebben en verzamelen ze casuïstiek die ze willen bespreken of oefenen. In de training bespreken we de casuïstiek op zo’n manier dat de BOA weet wat hij of zij in deze situatie mag doen. Daarna oefenen we deze situaties met een acteur. De BOA’s gaan op die manier met een eerste succeservaring naar huis en hebben het gefundeerde vertrouwen dat ze stevig en onderbouwd op kunnen treden.
  5. Extra’s: In de training zijn we minimaal 80% van de tijd bezig met het bespreken en oefenen van praktijksituaties.

Als je jouw toegevoegde waarde als trainer op deze manier hebt beschreven, zul je merken dat het gesprek met een opdrachtgever veel gemakkelijker loopt. Je weet wat je te bieden hebt. Maar ook het ontwerpen van je training gaat een stuk makkelijker, want je gaat natuurlijk alleen onderwerpen trainen die een bijdrage leveren aan het resultaat dat je belooft!

De toegevoegde waarde voor ondernemende trainers

Begrijp me goed: het bovenstaande vind ik voor iedere trainer belangrijk. Ook als je in loondienst werkt en misschien niemand – helaas – naar jouw toegevoegde waarde vraagt. Ook als trainer voor je collega’s ben je steeds bezig met het leveren van toegevoegde waarde, hoop ik.

Maar als je een ondernemende trainer bent, met een eigen trainingsaanbod, is dit helemaal belangrijk! Als je hier niet duidelijk over bent, krijg je geen klanten. In enkele seconden willen bezoekers op jouw website jouw toegevoegde waarde zien. Anders klikken ze weer door naar een ander zoekresultaat.

Je krijgt die zichtbaarheid voor elkaar door meteen, bovenaan je pagina, een herkenbaar probleem te beschrijven. Niets trekt de aandacht zo als een herkenbaar probleem. Als jij woorden weet te vinden die jouw klanten herkennen, dan krijgen ze gelijk het gevoel: Jij weet waar ik mee zit! Jij snapt mij! (Een interessant boek over websiteteksten: Maak ze gek, van Aartjan van Erkel.)

In het leertraject ‘ondernemen als trainer’ ga je aan de slag met het beschrijven van jouw toegevoegde waarde en het schrijven van pakkende websiteteksten waardoor jouw toegevoegde waarde ook zichtbaar wordt. Want zichtbare toegevoegde waarde is één van de vijf elementen van ondernemen als trainer.